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房地產(chǎn)客戶拓展方案

　　為了確保事情或工作得以順利進行，就不得不需要事先制定方案，方案的內(nèi)容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。方案要怎么制定呢？下面是小編整理的房地產(chǎn)客戶拓展方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　一、工作目的

　　(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體;

　　(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估;

　　(3)、搜集大客戶團體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式;

　　(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位;

　　(4)、保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交。

　　二、工作思路

　　大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人

　　物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍;在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。

　　三、拓展目標

　　(1)、結(jié)合本項目大客戶拓展主要目——商會、大型國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位;

　　(2)、在SOHO/LOFT/公寓、商業(yè)銷售開盤之后拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會2家、行政機關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少200名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶20%以上。

　　四、活動優(yōu)惠

　　1、大客戶團購優(yōu)惠:

　　1)大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。

　　2)大客戶單位團購物業(yè)須達到15套以上享受折上折，具體標準如下：

　　購房優(yōu)惠情況明細表：以10㎡臨街商鋪為例，44000元/㎡的價格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣計算。

　　其他特殊情況，大客戶專員將作出評估建議，并啟動開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)與團購單位直接商洽。

　　3)、團購客戶享受優(yōu)先選房待遇。

　　先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準;

　　4)、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議

　　A、大客戶關(guān)鍵人物界定：

　　本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員;從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認;

　　B、返點建議：

　?、俅罂蛻絷P(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。

　?、诖罂蛻絷P(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：

　　如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎勵標準;

　　C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款;

　　D、返點兌換流程

　　大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。

　　五、工作人員崗位要求

　　……

　　六、各階段工作安排劃分

　　1、大客戶單位信息搜集期xx年4月1日—5月30日

　　(1)、大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機關(guān)、銀行單位進行摸底、評估工作;

　　(2)、圈定目標團體單位，進行初步洽談;量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等;

　　(4)、每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的`決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等;

　　(5)、對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。

　　2、大客戶單位巡展期xx年6月1日-7月1日

　　(1)、對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘;

　　(2)、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜;

　　(3)、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋;

　　(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會;

　　(5)、大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作;

　　3、大客戶單位簽約7月1日以后

　　(1)、確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施;

　　(2)、收集大客戶單位團購數(shù)量;

　　(3)、協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作;

　　(4)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關(guān)系維護;

　　(5)、根據(jù)工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。

　　七、大客戶單位(初定，拓展工作中進行增補)

　　八、具體工作安排

　　(1)工作安排

　　(2)物料清單準備

　　建議：在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由發(fā)展商實報實銷。

　　九、大客戶拓展人員一天工作流程

　　十、大客戶預(yù)約流程

　　(1)、預(yù)約流程

　　(2)、具體工作分工：

　　a：大客戶組：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測b：上展營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補給。

　　十一、大客戶費用預(yù)算項目

　　廣告物料禮品

　　建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：

　　1)

　　一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品

　　2)

　　大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費用

　?、倬赖亩Y品，如品牌打火機、品牌辦公用品等

　?、诂F(xiàn)金消費卡、美容消費卷

　　公關(guān)招待費：5000元交通費用：5000元

　　交通費用包括：

　　1)開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費

　　2)沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用

　　不可預(yù)計費用共計xxx元

　　注：

　　1)大客戶費用將?？顚Ｓ?。

　　2)補充費用將以報告的形式申請。